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《厂商共赢之道》

   

为什么有的经销商越做越大,而有的经销商越做越小?

为什么有的经销商几十年只经销一个品牌?而有的经销商不断选择新品牌?

为什么有的经销商不愿意与厂家共进退?不断抱怨厂家的销售政策?

为什么有的经销商生意越做越大,而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎?

为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场的发展?

本课程根据以上问题,从厂商合作共赢的基础,通过有效沟通,市场运营发展规划,业绩倍增的运营管理,到经销商市场区域品牌打造,全面解读经销商市场化发展中与厂家合作共赢的重要性,配合并理解厂家,携手共赢发展。   

 

课程形式:

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

 

课程纲要:

第一部分:厂商共赢之道

一、厂商应该是什么样的关系

1.树与滕的发展促进与制约

2.市场是大家的市场,需要携手共同发展

3.借势发展,厂商共赢才能更好发展

 

二、理解支持是厂商共赢之道

1.行业发展的弧型发展规律解读

2.求大同存小异的合作发展理念

3.反正阴阳的选择观:看到什么就会有什么样的未来

4.解决问题而不是盯着问题

5.大浪淘沙,相互理解相互支持是共赢之道

6.销售给自己才能销售给客户,经销商对核心品牌要有信心

 

三、经销商获得厂家支持的十大理由

 理由1、靠销量说话

 ……

 理由9、应对/抑制区域市场竞争对手

 理由10、做好区域市场优化

 

四、增进厂商关系的八大方法

 方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养

 方法2、绝对支持厂家销售政策

 ……

 方法7、处理好与基层销售人员的关系

 方法8、特殊情况下帮助销售人员冲业绩

 

五、厂商共赢关系图:忠诚的重要性,一荣俱荣一损俱损

 

 

第二部分:厂商共赢的相互发展

一、成功经销商必备的特质

特质一:拥有长期而明确的目标

特质二:要成为一名成熟的经销商

特质三:专心、专一、专业

特质四:与时俱进,养成学习的习惯

思考:如何成为赚钱的经销商,如何做强做大

 

二、建立营销根据地,拿业绩说话

1.集中优势兵力打歼灭战

2.打造样板市场,新品开路,打造强势品牌

3.找到属于自己的细分市场,我们的产品优势和竞争对手有什么区别?

4.建立根据地之后,从根据地开始扩张

5.扩张与坚守齐头并进

6.客户的需求在哪里,定位定天下:薄利多销是一场骗局

 

三、经销商的区域市场运营发展

1.当前市场环境的竞争分析

2.“坐商”到“跑商”的思维转变

3.到哪里去(目标)?怎样去(策略)?和谁一起去(团队)?

4.确定产品战略规划,整合现有资源做减法找准定位

5.总体目标规划与管理,经销商商月度目标执行控制要点

6.控制的目标是结果,发现问题及早解决,先治标再治本

 

 

第三部分:有效沟通是厂商共赢之道

一、有效沟通的概念与目的

1.有效沟通的定义与沟通内在意义

2.有效沟通的本质

3.活动:有效沟通能力的自我测试

 

二、有效沟通,为什么沟而不通

1.有效沟通的基本原则

2.沟通不畅的原因

3.常见沟通障碍分析

4.沟通上的黄金定律

 

三、有效沟通技巧

1.有效沟通的五种态度

2.怎样与厂家进行沟通

 有效沟通的目标和要点

 理解、领会厂家意图,及时沟通

 尊重厂家销售人员

3.怎样与下级市场进行沟通

4.怎样与平级客户进行沟通

5.有效沟通听说看问的运用

 

 

第四部分:经销商业绩倍增品牌运营管理

一、经销商市场业绩倍增的的市场开发

1.横向扩张,建立客户根据地市场

2.打好目标客户小区攻尖战的五大原则

3.纵向挖掘老客户再消费的三大方法

4.优化KPI重点客户的两项策略

5.如何让淡季不淡,如何同竞争对手竞争

 

二、经销商市场区域品牌打造的五度空间

1.知名度   2、满意度    3、认可度   4、忠诚度   5、信赖度

 

三、经销商市场区域品牌策划的四率

1、暴光率   2、转化率    3、成交率   4、转介绍率

 

四、经销商市场区域品牌的打造策略

1.王老吉与加多宝的市场之争,老大和老二打架老三死了

2.格力造就美的,跟第一名发生关系,傍大款该怎么傍

3.营销策划广告的核心:有创意+接地气

4.找到并培育具备“植入”的土壤,植入式营销就是植入认同

5.润物细无声的植入目标客户认同的符号