《销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理》
课程背景：
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，如何有效组织销售运营计划并控制库存？如何进行生产的组织与流程的创新，并不断提升生产管理水平？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理策略，以便取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为公司计划、商务总监；富士康物流与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师），基于对供应链、生产运营的研究，并结合曾经在多家企业的工作及辅导经历，特推出该《销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理》课程。
课程特点及受益：
本课程详细介绍了供应链环境下的“销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理”的基础理论、业务框架及主要业务流程，对计划与库存业务中出现的各种问题与困难进行了详细分析，并融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注计划与库存管理的经营战略，并得以从中受益：
1、了解销售与运作计划与库存控制的管理流程体系，及如何建立业务监控平台；
2、了解并掌握销售、采购、计划、库存等方面的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟练的运用到工作中；
3、了解并掌握销售、采购、计划、库存的衡量标准与考核体系，并持续解决与改善具体工作；
授课方式与特点：
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
课程大纲：
第一部分 销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理概述
1.销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理理论介绍
2.计划模式介绍（流程式、装配式、单元式…）
3.传统计划模式的特征与不足分析
4.现代计划模式的特征及形式详述（（MTS、ATO、MTO、ETO等）
◇备货型生产方式（MTS）的特点
◇订货型生产方式（MTO）的特点（ODM\OEM）
◇定制型生产方式(ETO)
◇装配型生产方式(ATO、BTO)
◇“三来一补式”生产方式介绍
◇大批量生产方式的特点
◇多品种小批量生产的特点
◇单件生产方式的特点
5.如何选择最优的生产模式？
6.销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理基础知识介绍
7.销售运营与库存控制业务的组织与分工
8.销售运营与库存控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）
★案例：华为公司销售计划与库存控制业务运作模式及KPI体系介绍；
第二部分：供应链计划与库存管理战略&战术简介
◇集成供应链管理（如何实现ISC？）
◇供应链一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）
◇库存模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
◇物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）
◇供应商关系（SRM）维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇推式与拉式生产规划与管理
◇库存策略与规划管理
◇供应链的信息化管理策略
◇精益供应链、敏捷供应链、绿色供应链管理策略
◇ODM、OEM策略选择
◇电子(商务)供应链面临的挑战
◇物流网络规划与再造
◇供应链管理信息技术支持（ERP\MES\APS）
◇JIT、VMI、JMT等管理技术介绍
◇快速响应的方法与工具
◇供应链管理监控平台设计与智能分析工具
★ 案例：华为公司销售--供应链“端到端”模式及信息IT系统应用状况介绍；
★ 案例：系列知名企业供应链管理技术应用情况的案例分析。
第三部分 需求预测与计划管理
1．需求预测与计划管理策略介绍
◇如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？
◇制定预测的原则与一般步骤
2．需求预测模型与预测方法的制定
◇专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
◇市场测试法
◇定量分析法
◇基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
……
3．物料计划制定方法
◇一般计划方法
◇物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇订货点法（最小\最大库存计划方法）
◇甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）
……
◇如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
◇如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
4．生产计划的管理策略及其选择（均衡生产、柔性控制）
5．如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
6．如何管理与评估计划变更？
7．如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
8．如何制定各种计划管理监控报表及报告？
★ 案例：华为公司S&OP体系介绍；
★案例：“中联重科”S&OP机制简介；
★案例：某集团公司生产计划与进度控制体系介绍。
第四部分 计划调度与运营管理
1．如何从组织\流程上进行及时供货的分工与管理？
2．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？
3．如何从策略上保证物料及时齐套供应？
◇L/T管理机制
◇计划批量的设置
◇如何设定安全库存？
◇VMI管理
◇JIT管理
◇相关需求\独立需求的管理
◇长周期物料、高价值物料的计划方法分析
◇最小、最大库存管理
……
4．如何从技术上保证物料及时齐套供应？
◇生产调度例会管理机制
◇TOC理论研讨
◇物料基础数据的监控与管理
◇IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)
◇库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）
◇如何有效跟单与追料？
◇物料供应管理的其它办法及工具
……
5．产能规划与改善管理
◇产能规划的基本内容
◇产能规划的类别、产能的构成
◇产能规划的步骤
◇产能的衡量标准与体系
◇如何合理规划与改善产能？
◇效率改善的基础与改善方向
★案例：“康佳集团”销售与计划运营管理系统（S&OP）介绍；
★案例：“太平鸟”服装：销售--计划与库存体系经验介绍；
第五部分 库存控制战略&战术管理
1．供应商关系与库存控制策略
◇从CRM到SRM
◇传统的供应商关系管理方法
◇供应商关系与库存控制策略（8种供应商关系定位及对应采购&库存策略分析）
★ 案例：供应商关系定位与采购&库存策略系列精典案例分析；
★ 案例：“国美”计划体系与运作模式介绍；
2．供应战略分析与库存控制
◇ 战略1：集中认证，分散采购
◇ 战略2：“WIN-WIN”
◇ 战略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 战略5：全球采购
……
3．品类管理与库存控制
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类
……
★案例：某500强商品流通商业企业采购策略分析。
★ 案例：华为、富士康、康佳采购策略案例分析与比较；
4．如何通过供应模式分析与选择来控制库存？
◇采购模式的分析与选择
◇标准采购订单
◇一揽子采购订单与JIT供货
◇长单采购
◇VMI 采购
◇JMI
◇JIT采购
◇风险采购
◇OEM 采购
……
★ 案例：“芙蓉王”计划策略与供应模式介绍；
★ 案例：XX知名企业计划运作方式分析（IBM计划理念）；
第六部分 库存控制技术管理
1．库存控制的重要性
2．降低库存的有效途径分析
3．供应链管理环境下的库存控制方法
◇定期库存控制
◇定量库存控制
◇经济订货批量
◇库存分类管理：
ABC
2/8法则
周转库存
缓冲库存
安全库存
……
◇产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
◇VMI、JIT、“糖果人“等模式
4．其它库存控制方法与策略
缩短提前期
折扣法
批量控制法
寄售法
按经济批量订购
减少库存损耗
加强预测
库存物料标准化
及时处理呆滞物料……
★案例：汽车制造行业库存控制经典案例分析与分享；
★案例：“中联重科”库存控制经典案例分析与分享。
第七部分 如何做好库存分析与监控？
1.在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
2.超期物料的管理
3.来料不良的监控与管理
4.呆坏帐的监控与管理
5.物料低周转的原因分析
6.物料呆滞产生原因的分析
7.如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）
8.如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）
9.库存积压资金的原因分析
10.内部物流的监控与风险管理
11.如何实现库存的动态监控？
12.如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？
★ 案例：某知名制造企业呆滞物料处理处理办法探讨；
★ 案例：某电器生产企业库存失控的案例分析；
★ 案例：某通讯设备制造企业《库存分析报告》模板研讨；
第八部分 销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理KPI体系及改善
1.物流与供应链指标体系分析
◇合同及时齐套发货率(%)
◇存货周转率(次/年)
◇订单平均运作周期（天）
◇低周转及呆滞物料比例（％）
◇库存准确率（%）
◇缺货率
◇无误交货率
◇交货及时率……
……
2.销售运营规划流程(S&OP)与销售预测管理指标体系分析
◇计划及时齐套发货率（％）
◇原材料库存周转率（次/年）
◇订单完美率（%）
◇低周转及呆滞物料比例（％）
◇库存准确率（%）
……
3.某企业S&OP业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；
★案例：某企业计划业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；
★经验分享：现场答疑与经验交流
